【ánuans】開始3ヶ月で月商1,000万円ペースへ。ECチーム3名が語る、D2CブランドのAmazon参入戦略と「伴走者」の重要性
Amazon立ち上げ3ヶ月で月商1,000万円達成の舞台裏。
20代〜30代の女性から絶大な支持を集めるD2Cアパレルブランド「ánuans（アニュアンス）」。 インフルエンサーの中村麻美氏がディレクターを務め、洗練された世界観と商品力で急成長を遂げてきた同ブランドが、さらなる事業拡大の次なる一手として選んだのが「Amazon」への新規出店でした。
すでに自社ECや他社モールで確固たる地位を築いている彼らが、なぜ今Amazonに注力するのか。そして、ブランドの世界観を守りながら、いかにして短期間で垂直立ち上げを成功させたのか。 全体戦略を描くECチームマネージャーの鎌滝様、モール全体を統括するリーダーの小宮山様、そしてマーケティング施策の実行をけん引する熊谷様の3名に、チームでの取り組みと支援体制の裏側を伺いました。
──まずはじめに、ブランドの概要と、皆様それぞれの役割について教えていただけますか。
鎌滝：「ánuans」は、20代から30代の女性をターゲットにしたD2Cアパレルブランドです。ディレクターの中村麻美が"しなやかさを持ちつつも凛とした芯の強さを。自分を大切にできる女性であるために"という想いが込められた、クリエイティブディレクター中村麻美の世界観を感じられるラインナップが特徴で、他にはない絶妙なニュアンスカラーや女性らしく洗練されたデザインがお客様から高い支持を得ています。 私はECチームのマネージャーとして、自社ECサイトの運営からPR、マーケティングまで、ブランドのデジタル領域全般を統括しています。
小宮山： 私は他社ECモールチームのリーダーとして、外部ECモール（ZOZOTOWN、楽天ファッション等）の運営管理を担当しております。各モールの予算管理・販売戦略の立案を行いながら、今回のAmazon出店につきましては、実務面を中心に担当させていただいております。
熊谷：私は自社ECチームとマーケティング事業部を兼務しており、広告全般をAmazonも含めて担当しています。
──すでに複数のチャネルで成功を収められていますが、このタイミングでAmazonへの新規出店に踏み切った背景には、どのような戦略があったのでしょうか。
鎌滝：ブランドとして、現在は数十億円規模まで成長することができましたが、ここで満足することなく、さらに次のステージへ拡大していく必要があります。 そのためには、既存のチャネルを伸ばすだけでなく、新しい「販路」の開拓が不可欠です。市場の検索データや競合の動向を分析する中で、Amazonには「ánuans」がまだリーチできていないお客様が確実にいらっしゃると感じていました。 ブランドのポテンシャルを最大限に引き出すため、今年からAmazonを主要な柱の一つに育てるべく、本格参入を決めました。
小宮山：そうですね。これまでZOZOTOWNはブランドローンチ直後から、楽天もその約1年後からスタートし、それぞれ順調に育ってきました。 その中でAmazonは、まだ手つかずの巨大マーケットとして残っていました。ブランドの認知をさらに広げ、新規のお客様を獲得していくためには、Amazonへの展開が必須だと考えました。
──出店にあたって、どのような点に課題や不安を感じていましたか？
小宮山：Amazon展開にあたっては正直なところ不安だらけでした。 他モールでの運用経験はありましたが、Amazon独自のアルゴリズムや広告の仕組みについては知識が不足していました。「Amazonで売上を作るためには何が必要なのか」というノウハウが社内になく、自分たちだけで運用するのは難しいと感じていました。
鎌滝：システム面のハードルもありましたね。 Amazonの管理画面（セラーセントラル）は歴史が長い分、機能が複雑で、直感的に操作するのが難しい部分があります。 私たちのようなD2Cブランドは「スピード」が命です。手探りで操作方法を調べて、一つひとつ手動で設定して……とやっていたら、トレンドの波に乗り遅れてしまいます。垂直立ち上げを実現するためには、Amazonの知見を持ったプロのサポートが必要不可欠でした。
──実際に弊社と取り組みを始めてみて、サポート体制やコミュニケーションについての印象はいかがですか？
小宮山：率直に言うと、すごく「やりやすい」です（笑）支援会社の方って、少し怖いイメージがあったり、事務的な対応なのかなと勝手に身構えていたのですが、皆さんは年齢も近く、コミュニケーションがとてもスムーズです。 何よりレスポンスが速い。わからないことを聞くとすぐに返ってきますし、「それならこう設定した方がいいですよ」とプラスアルファの提案をいただけるので、安心して実務を進められています。
熊谷：私も同感です。週に一度の定例ミーティングに皆さんが足を運んでくださり、毎週直接お会いして話せるのが良いですね。 単なる数字の報告だけでなく、「今週の課題は何か」「来週はどう動くか」を明確にしてくれるので、私たちも迷わずアクションに移せます。チームの一員として伴走してくれている感覚が強いです。
鎌滝：「ブランド理解」がある点も信頼しています。 アパレルは感性が重要な商材ですが、私たちのブランドのニュアンスや、「今はこれを売りたい」というD2C特有の急な変更にも柔軟に対応してくださいます。 「わからない」で止めるのではなく、「どうすれば実現できるか」を一緒に考えてくれる姿勢は、非常に心強いですね。
──本格開始から約3ヶ月が経ちましたが、現在の成果や手応えについて教えてください。
小宮山：まだスタートして3ヶ月弱ですが、すでに月商1,000万円が見えるペースで推移しています。これは非常にポジティブな成果です。 他のモール、例えば楽天などでは今の規模感になるまで数年かかりましたが、Amazonはその何倍ものスピードで立ち上がっています。「もっと力を入れれば、もっと伸びる」という確信が持てました。
鎌滝：売上の数字もそうですが、個人的には「自社ECでのヒット商品が、Amazonでもしっかり売れる」ことが証明できたのが嬉しいです。 今後は、Amazon内での検索対策（SEO）や広告をさらに強化して、Amazonのお客様に刺さるアプローチを深掘りしていきたいです。
──今後の展望として、Amazonをどのようなチャネルに育てていきたいとお考えですか？
鎌滝：Amazonを、ブランドの「新しい入り口」として位置づけています。 普段使い慣れているAmazonで「ánuans」を知り、商品を手に取っていただく。そこでブランドの価値を感じてもらい、ゆくゆくは公式サイトの会員になっていただいたり、リピーターになっていただいたりする。そういった「顧客化」の入り口として、Amazonの裾野の広さを活用していきたいです。
小宮山：ビジネス的な観点では、今後は「利益」もしっかり追求していきたいですね。 売上を作るフェーズはクリアしつつあるので、次は在庫保管手数料や物流コストの最適化など、利益率を高めるための施策をRUFUさんと一緒に詰めていければと思っています。
──最後に、これからAmazon出店を検討されている企業様へ、弊社の「おすすめポイント」があればお願いします。
熊谷：Amazonの知識がゼロの状態からでも、ここまでスムーズに立ち上げられたのは皆さんのおかげです。 「わからないこと」をそのままにせず、解決策を提示してくれるので、安心して任せられるパートナーだと思います。
小宮山：Amazonの最新情報や、アパレルに特化した運用のコツなどを共有していただけるのもありがたいですね。社内にAmazon専門のチームができるような感覚で依頼できると思います。
鎌滝：スピード感を重視するブランドさんには特におすすめです。 こちらの熱量に合わせて、同じ目線で走ってくれる。そんな「仲間」のような存在になってくれるはずです。