【EIMY ISTOIRE】設立10周年の節目に挑んだAmazon新規出店。未経験からの垂直立ち上げを成功させた、"ブランド理解"に基づく伴走支援

2016年のリリース以来、唯一無二の世界観で多くのファンを魅了し続けるファッションブランド「EIMY ISTOIRE（エイミーイストワール）」。 設立10周年という大きな節目を迎える同ブランドは、リブランディングや自社ECサイトの大規模リニューアルなど、さらなる高みを目指して挑戦を続けています。その新たな成長戦略の一つとして選ばれたのが、巨大プラットフォーム「Amazon」への新規出店でした。

「ブランドの世界観を守ること」と「Amazonという特殊なマーケットの攻略」。一見相反するようにも思えるこの課題に対し、彼らはどのように向き合い、短期間での急成長を実現させたのか。 EC・PR全体を統括する三浦様と、モール運用の最前線に立つ佐々木様に、出店の経緯から運用のリアル、そして支援体制を通じて得られた成果についてじっくりとお話を伺いました。

──まずは改めて、ブランドの現在地とお二人の役割について教えていただけますか。

三浦：「EIMY ISTOIRE」は2016年にスタートしたブランドで、今年でいよいよ10周年を迎えます。ブランドとして非常に大切なこの節目に向けて、昨年の夏頃からリブランディングに着手し、自社ECサイトのリニューアルを行うなど、攻めの姿勢で新しい取り組みを次々と進めている段階です。

私の役割としては、自社EC事業とPR部門を横断的に管轄しています。組織図上はそれぞれのチームがあるのですが、ECでの販売戦略とPRによるブランディングを分断させず、全体を見渡して連動させるポジションを担っています。

佐々木：私は主にモールの運用担当として、ZOZOTOWNやUSAGI ONLINE、楽天ファッションなど、自社サイト以外の外部ECモール全般を見ています。 実は私、入社するまではアパレル業界もEC業務も未経験だったんです。一昨年に入社してから業務を覚え、現在は各モールの担当として日々の運用を任せていただいています。

──今回、Amazonへの新規出店を決められた背景には、どのような意図があったのでしょうか？

三浦：私たちのブランドは、創業当初から直営店舗と自社ECサイト（公式通販）を主軸にファンの方々との関係性を築いてきました。もちろん、そこが最重要であることに変わりはありません。しかし、ブランドをさらに拡大していくためには、既存のファン層だけでなく、より広いマーケットへ認知を広げていく必要があります。

すでに楽天やZOZOTOWNなどへの多店舗展開は進めていましたが、今回Amazonさんがファッション領域に本腰を入れるというタイミングと重なったことが大きかったですね。私自身、前職でモール関連のビジネスに携わっていた経験があり、「Amazonのファッション市場はまだ発展途上で、競合が少ない今なら先行者利益が得られるはずだ」という直感がありました。 未開拓だからこそ、早期に参入してしっかりと旗を立てれば、大きな柱に育つポテンシャルがあると考え、トライすることを決断しました。

──実際に新規出店プロジェクトを進める中で、直面した「壁」や課題はありましたか？

三浦：正直なところ、課題だらけのスタートでした（笑）。 ブランドとしての見せ方や商品戦略といった「クリエイティブ」な部分は自分たちでコントロールできます。しかし、Amazonという巨大なマーケットにおいて、「どうすれば検索順位が上がるのか」「どういうオペレーションを組めばヒット商品が生まれるのか」といった、いわゆる“Amazonハック”的なノウハウが社内には全くありませんでした。 ファッションに特化したAmazonの知見がゼロベースの状態からスタートしなければならなかったのが、一番のハードルでしたね。

佐々木：私も担当としてアサインされたものの、全てが初めての経験だったので、最初は手探り状態で進めるのが本当に大変でした。 ただ、支援に入っていただきながら運用を進めていく中で、今までバラバラだった知識が繋がってきたんです。「あ、こういう登録をすると検索に引っかかるんだ」「広告と在庫連携はこう関わっているんだ」といった具合に、点と点が線になってリアルな手応えに変わっていきました。今では難しさよりも、数字が伸びていく楽しさを感じています。

──ご支援させていただく中で、弊社のサポート体制や進め方について、率直なご感想をお聞かせください。

三浦：一言で言うと、期待以上の成果と安心感を感じています。 今回はAmazon内の広告運用も含めて一括でお任せしているのですが、立ち上げから数ヶ月で、毎月前月比200%近いペースで成長を続けており、毎月のように過去最高月商を更新できています。 これは決して偶然ではなく、佐々木が進める商品登録やオペレーションの正確性と、皆さんの緻密な広告運用、そして手厚いカスタマーサポートが見事に噛み合った結果だと思っています。

特に印象的なのが、皆さんのお人柄と姿勢です。 外部のパートナーさんだと、どうしてもドライな関係になりがちですが、皆さんは毎週必ず弊社まで足を運んでくださいますよね。そこで単なる数字の報告だけでなく、「先週の課題はどうだったか」「今週は何をすべきか」を膝を突き合わせて議論してくれる。この泥臭いまでの丁寧さが、今の結果に繋がっているのだと実感しています。

佐々木：本当にそうですね。私も毎週の定例ミーティングがすごく心強いです。 わからないことがあればすぐに質問できますし、逆に売り上げが好調な時に「もっと広告費を踏んでアクセルをかけたい」といったこちらの突発的な要望にも、柔軟かつスピーディーに対応してくださいます。 「契約だからやります」という感じではなく、同じ目標に向かって一緒に売り上げを取りに行っている“仲間”や“チーム”のような感覚で仕事ができているのが、担当者としてとても嬉しいです。

──「仲間」と言っていただけるのは、私たちにとっても最大の賛辞です。他社との違いや、特に評価いただいているポイントはありますか？

三浦：私が一番信頼しているのは、皆さんの「対応力の高さ」です。 コンサルティング会社の方って、どうしても「Amazonで売るためにはこうすべき」と、モールの論理を押し付けてくることが多いじゃないですか。でも皆さんは、「EIMY ISTOIREにとって最優先なのは自社ECとブランドの世界観である」という私たちの絶対的なルールを深く理解してくださっています。

私たちのブランドを守ることを前提にした上で、「じゃあAmazonではどう戦うか」という、私たちに最適化された提案をしてくれる。この「攻め」と「守り」のバランス感覚が絶妙なんです。 ブランドの特性を理解した上で伴走支援をしてくれるパートナーというのは、実はなかなかいません。汎用性が高く、どのブランドにとっても心強い存在だと思います。

──ありがとうございます。最後に今後の展望についてお聞かせください。Amazonを今後どのようなチャネルに育てていきたいですか？

三浦：もちろん、今後もお客様との一番の接点である直営店や公式サイトを大切にしていく方針に変わりはありません。 ですが、AmazonにはAmazon特有のユーザー層がいらっしゃいますし、物流のスピード感など独自の強みもあります。そうしたチャネル特性を活かして、新規のお客様との出会いを広げていきたいと考えています。

ビジネス的な観点で言えば、Amazonのポテンシャルには凄まじいものを感じています。 他のモールでは、一定の売上規模を作るのに数年かかることもありますが、Amazonはこの半年足らずで驚くようなスピードで成長しています。「ガチでやればここまで伸びるんだ」という絵がすでに見えてきています。 まずは直近の目標として掲げている大台の目標月商を早期にクリアし、ゆくゆくは年商規模でもブランドを支える大きな柱の一つに育て上げたいですね。

佐々木：そうですね。立ち上げ当初の不安はもうありません。 今の成長スピードを緩めることなく、まずは目の前の目標を確実に達成し、より多くのお客様にEIMY ISTOIREの魅力をAmazonを通じてもお届けできるよう、引き続き頑張りたいと思います。

──本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。目標達成に向けて、引き続き全力で伴走させていただきます。

インタビューを終えて

確固たるブランドの世界観を持ちながらも、新しいプラットフォームへ柔軟に適応していくEIMY ISTOIRE様。 その急成長の裏側には、ブランドの譲れない「軸」を理解し合うパートナーシップと、未経験から学び続ける現場の熱量がありました。今後も同社の頼れる「仲間」として、さらなる飛躍をサポートしてまいります。